На вопросы отвечает Александр Бурмистров - руководитель проекта Co@Libri - одного из наиболее известных российских книжных интернет-магазинов, лидера рейтинга "И-Коммерция-50".
Расскажите, пожалуйста, немного об истории создания магазина "Колибри" - как возникла идея, сколько времени ушло на ее воплощение, кем было разработано программное обеспечение, как подбиралось название?
- Идея возникла весной 1999 года в результате общения с представителями е-магазинов Озон и Мистраль на конференции Интернет-маркетинг. Были учтены конкурентные преимущества ИА Финмаркет как сайта, привлекающего деловую аудиторию и способную покупать соответвующую литературу. Владелец е-магазина Мистраль г-н Сальников любезно согласился рассказать о технологии работы его магазина. При этом , на мой вгляд, Сальников раскрыв максимально возможную информацию и технологию работы, наглядно показал всю сложность организации такого бизнеса с нуля и пригласил Финмаркет к сотрудничеству с его магазином, отказавшись от планов создания своего. Все «за» и «против» существующих вариантов взвешивались в течение лета 1999 в общении с коллегами, друзьями, конкурентами. В итоге было решено создавать е-магазин специально для Финмаркетовской аудитории: деловая книга, юридическая и финасовая, обучающая литература. Первоначально под магазин было придумано название Libri - по-латински »книги». Но в результате массы обсуждений и дискуссий ведущим программистом был предложен вариант Co@Libri - некий сибмиоз слов Commerce и Libri c использованием сетевого значка @. На наш взляд получилось оригинально.
Магазин официально открылся 11.11.99 - такая "красивая" дата подбиралась намеренно?
- Всю программу раскрутки бренда, рекламы, маркетинга наши специалисты планировали с помощью консультаций специалистов Инфоарт, которые ранее весьма успешно раскрутили Озон. Был разработан комлекс мероприятий, приуроченных к специально подобранной близкой круглой цифре - 11 часов 11 минут 11 ноября. За две недели до запуска магазин стал анонсироваться, были обещаны призы первым покупателям, скидки, лотереи и прочие приятные мелочи.
Каковы итоги первого полугода работы? Как сейчас работает магазин - сколько сотрудников, какое используется оборудование, помещение, в какие регионы и как осуществляется доставка, какие платежные системы используются?
- Пройден определенный этап, - мы закрепились на рынке, наш бренд узнаваем, к нему есть доверие и есть постоянный рост доходов, правда, напрямую связанный с количеством выброшенной в Сеть баннерной рекламы. Создана и успешно работает Партнерская программа Co@Libri, объединяющая на конец мая около 200 web-сайтов.11 мая был запущен книжный аукцион при магазине, где торг начинается по каждой книге с 1 рубля. Аукцион работает на основе механизма iTrade компании "ИнфоАрт". На конец мая в магазине работает 5 человек основного персонала и 12 курьеров. Е-магазин работает на MS NT Server, MS Internet Information Server, база данных на MS SQL Server, ядро е-магазина написано отделом программных разработок ИА Финмаркет. Весь софт установлен на сервере ALR Pentium-II-400МГц, ОЗУ - 128Мб, Винт- 4.3 Гб UltraWide SCSI на выделенной линии со скоростью обмена данных 1024 Кбит/сек. Также используется три компьютера - рабочего места сотрудников. По Москве и Московской области доставка осуществляется курьерами, в любую точку России заказ отправляется Федеральной Почтовой Службой, в среднем на доставку уходит одна-две недели, за пределы России, по всему миру заказы доставляются службой EMS GarantPost. В настоящий момент проходят тестовые испытания курьеской доставки заказов в ряд городов России. Из платежных систем используются ASSIST, CyberPlat, WebMoney.
На кого ориентирован в первую очередь Ваш магазин? Кто ваш "средний покупатель"?
- Вначале ориентация была на посетителей
сервера finmarket.ru, интересующихся деловой литературой. Потом
география была расширена за счет массированной баннерной рекламы. Сейчас
40% покупателей - региональные, большинство заказывает в офис или
оформляет на юрлицо. Покупают юридические консультации,
программистские фирмы, известные интернет-компании, инвесткомпании и
банки, журналисты, рекламщики. Полностью отсутствуют рабочие и колхозницы.
:-)
Более подробный анализ не проводился.
Торгуете ли Вы на Запад? Какую долю составляют зарубежные покупатели?
- С помощью системы ASSIST 5% зарубежных покупателей авторизуют свои кредитки и делают заказ. Есть варианты проводки платежей через Western Union. За первый месяц работы е-магазина были сделаны заказы со всех континентов, кроме, к сожалению, Антарктиды.
Осуществляете ли Вы оптовую торговлю?
- Проводим пробные продажи на нескольких региональных партнерах. Думаю, этот сектор будем расширять - потенциал есть. Хотелось бы организовать при такой торговле (B2B) использование платежной интернет системы типа CyberPlat, но пока это не находит понимания среди региональных партнеров - надо открывать счет в банке Платина…
Какова ваша рекламная политика в целом, велика ли доля затрат на рекламу в бюджете проекта?
- В рекламе, маркетинге и промо акциях мы полностью доверяем нашим давним партнерам - Агентству @Focus. Затраты на рекламу, а это, в основном, баннерная, текстовая, имиджевая реклама, составляют 2000-3000$ в месяц
С какими трудностями приходится сталкиваться в работе?
1. Отсутствие базы данных по книгам, отсканированным обложкам, аннотациям и пр. и актуализация этой базы. Подготовка базы данных нового поставщика занимает массу времени. Мы меняемся своими базами с другими интернет-магазинами (в частности, с Мистралем).Велика ли доля возвратов заказов, какие основные причины отказа от покупки?
- Возвраты составляют около 3-5%. Объяснения отказов разные: шутка друзей, нет сейчас денег, просто не приходят на почту за посылкой. Отказы по причине доставки не той книги исчезающе малы, - помогает наличие максимально возможной информации о продаваемом товаре.
Магазин "Колибри" зарегистрирован в оффшорной зоне. Что понадобилось для такой регистрации, что она Вам дает?
- В настоящий момент я могу по этому поводу прокомментировать только одно: это позволяет нам экономить на массе налогов. Остальные преимущества и недостатки анализируются.
"Колибри" - лидер рейтинга "Интернет-коммерция-50", опубликованном журналом "Эксперт" в апреле 2000 года. Насколько значимым оказалось для Вас это событие и как Вы оцениваете значение этого рейтинга для развития электронной коммерции в России?
- Это событие подтвердило правильность выбранной политики развития, вхождения и закрепления на рынке. Доказало верность курса на максимальную открытость интернет-компании, все приемущества раскрытия информации об электронном магазине как бизнес-единице. Это событие важно для нас для скорейшего перехода ко второму этапу финансирования проекта. Переговоры с инвесторами сильно оживились после выхода рейтинга. Значение рейтинга настолько велико, что сейчас этого некоторым не видно - большое видится на расстоянии. Рейтинг, будучи постоянно совершенствующимся, и выходящим строго периодически, задаст стандарты раскрытия информации по проектам, наглядно покажет преимущества и недостатки отдельных направлений. Одним словом, расставит все по своим местам. Например, если у е-магазина присутствует один-два из этих недостатков: не принимает кредитки, не предоставляет полной информации о товаре, его цены выше офф-лайновых, обладает нагруженным или безвкусным дизайном, то…понятно что. И нечего рассчитывать на лидерство и первые строчки рейтинга, спорить с пеной у рта о ненужности и вредности таких рейтингов. Такие публичные вещи как рейтинги создают обстановку свободной, открытой рыночной конкуренции, что, бесспорно, очень было бы полезно для зарождающегося рынка eCommerce.
В рейтинге "Эксперта" - 15 книжных интернет-магазинов.
Всего в Рунете торгует книгами более 70 магазинов. Как Вы расцениваете
конкуренцию на виртуальном книжном рынке:
- по охвату
территории?
- со временем лидировать сможет магазин, предлагающий
недорогую курьерскую доставку в наибольшем количестве населенных
пунктов,
- доставка традиционной почтой не устраивает заказчиков по
скорости и качеству, но предложить такую доставку должен каждый
магазин.
- в некоторых случаях мы проигрываем магазинам, предлагающим
доставку курьерами в регионы. Но мы на месте не сидим - тестируем
различные варианты доставки в регионы на партнерских схемах.
- по
ассортименту?
- сейчас существуют магазины с гораздо большим
ассортиментом, чем в Колибри. Но часто количество идет в ущерб качеству
- представляется не полная информация по товару, в иных магазинах
вообще выложены фактически прайс-листы с минимумом информации. В силу
этого не могу сказать, что большой ассортимент автоматически означает
большую реализацию. Со временем, по мере создания качественных баз данных
по товарам, лучше будут идти дела, естественно, у магазинов с большим
ассортиментом.
- сейчас ситуация не критическая.
- по
ценам?
- конкуренции по ценам практически нет, цены очень близки
во всех магазинах. - Скорее игра идет на стоимости доставки.
-
необходимо отметить, что конкурентноспособность е-магазина - это
совокупнсть ряда факторов: известность торговой марки, рекламная и
маркетинговая активность, удобство оформления заказа, скорость исполнения
заказа, частота появления новинок, ассортимент, цены. Позволить себе быть
конкурентноспособными по всем этим параметрам могут единицы, и для них
места на рынке пока хватает.
- Кто Ваши главные
"соперники"?
- Озон, Болеро.
Всех волнует вопрос о прибыльности интернет-торговли. Что Вы можете сказать по этому поводу, рентабелен ли проект "Колибри", если можно, несколько цифр.
- Я считаю, что на данном этапе
развития электронной коммерции приемлемую рентабельность и доходность
можно достичь только при продолжении своего off-line бизнеса в сети через
е-магазин. Например, маржа при торговле компьютерной техникой и
комплектующими через сеть составляет 2-5%. И заработать можно только при
больших объемах, которых пока ни у кого нет в е-магазинах. На книги
можно накручивать 30-50%, но этот товар недорогой, а возня с доставкой по
почте и курьерами весьма хлопотна. В такой ситуации в выгодной ситуации
могут оказаться торговцы товарами через каталоги, им проще всего перенести
бизнес в сеть, сами производители товаров и крупнооптовые торговые
компании.Конечно, хорошо себя чувствуют компании, давно ведущие бизнес
в сети, они знают как и где можно много сэкономить. Вот я знаю, и
экономлю.
Некоторые наши показатели. Рентабельность на
инвестированный капитал ROIC=10-12% По сравнению с мартом в апреле продажи
выросли на 8.5%
Планируете ли Вы привлечение сторонних инвестиций?
- Мы готовим документы для привлечения инвестиций на второй этап финансирования.
Каковы Ваши дальнейшие планы по развитию проекта? Каким Вы видите Ваш магазин через год?
- В самом общем виде.
1.
Расширение ассортимента
2. Ввод разделов, торгующих софтом, музыкой,
видео.
3. Организация курьерской доставки в регионы.
4. Развитие
B2B торговли.
5. Развитие аукциона в составе нашего магазина.
6.
Качественное развитие партнерских программ
7. Контент: обзоры,
критика, советы, рекомендации.