Торговля и услуги

Электронные торговые операции в ближайшее время станут основной частью любого бизнеса. Фирмы, активно использующие Internet-технологии, имеют преимущества перед конкурентами, в первую очередь, за счет оперативного решения своих задач. Отход от традиционного маркетинга, основанного на изучении запросов нескольких статично определенных групп потребителей, дает возможность компании собирать подробную информацию о каждом клиенте и постоянно поддерживать с ним связь.
Это позволяет эффективно использовать каналы прямых продаж, тем самым значительно сокращая свои издержки и стоимость товара для покупателя. Это модель нового рынка, ориентированного на потребителя, и использующего иные, чем прежде, схемы во взаимодействии компаний как друг с другом business-to-business, так и с конечными потребителями business-to-consumer или consumer-to-business.
Торговые площадки этого рынка существуют в нескольких видах, соответственно потребностям участников рынка. Электронные магазины позволяют сводить большое количество покупателей и продавцов. Аукционы создаются для ликвидации излишков продукции у продавцов, на них взаимодействует много покупателей и несколько продавцов. Электронные биржи, как и традиционные, создаются для торговли стандартизированным товаром в одной отрасли.

Новый рынок естественен и удобен не только для покупателей, но и для производителей. Он позволяет экономить огромные средства за счет упрощения взаимодействия компаний с партнерами, сокращения времени на обработку заказов и выведения новых товаров на рынок (по данным Morgan Stanley Dean Witter Internet Research, экономия для компаний разных секторов составляет от 15 до 50%). При этом участники электронного рынка, получая в режиме реального времени доступ к информации о спросе и состоянии рынка, более застрахованы от маркетинговых просчетов и опасности перепроизводства.

Современной тенденцией нового рынка является переход от торговли по принципу "один покупатель — множество продавцов" к принципу "множество покупателей — множество продавцов". Различные элементы этого рынка, распределенные по сетям, уже не привязаны к традиционной модели торговли, которая обеспечивала возможность сделок только одного покупателя с несколькими его поставщиками.
Новая модель позволяет связать множество покупателей с множеством поставщиков, создавая тем самым некую глобальную цепь поставок в одном огромном виртуальном супермаркете. При этом сопровождение всех каталогов, управление всей необходимой торговой инфраструктурой, оформление всей сопроводительной документации, доставка продукции и все остальные проблемы, связанные с осуществлением сделок, могли бы, в принципе, решаться централизованно некой "третьей стороной" и перестали бы быть постоянной проблемой покупателей, которую они сами не в состоянии решить.

Компания AMR Research подразделяет все существующие Internet-рынки или электронные торговые центры на три основных типа:

- hub-based trade communities - концентрирующиеся вокруг общего ядра торговые сообщества, каждое из которых формируется одним крупным покупателем или одним крупным продавцом вокруг известных ему продавцов или покупателей соответственно;

- совокупность нескольких подразделений - имеют горизонтальную структуру, но могут осуществлять операции и по вертикали внутри каждого из входящих в их состав подразделений. При этом система обслуживания всех подразделений остается единой и пронизывает все элементы подобного рынка и по горизонтали, и по вертикали;

- независимые рынки - базируются на отдельных отраслях торговли или промышленности. Они имеют, соответственно, вертикальную структуру, но не предусматривают (по крайней мере, теоретически) наличие в своем составе какой-либо доминирующей организации или фирмы.

В настоящее время насчитывается более 600 действующих рынков в Сети, а к 2003 году, по некоторым оценкам, их количество достигнет 10 000.

Можно выделить следующие наиболее прогрессирующие формы проведения торговых операций через Internet:

1. Internet-магазин.

2. Internet-биржа.

3. Internet-аукцион.

4. Internet-услуги.

Internet-магазин

Технология реализации Internet-магазина позволяет любому потенциальному покупателю, имеющему доступ к Internet, не выходя из дома знакомиться с ассортиментом товаров и услуг различных фирм, получать информацию о их качестве и стоимости, производить оплату по Internet и осуществлять покупку с доставкой на дом.

Организация, занимающаяся электронной коммерцией должна иметь свою Web-страницу на самостоятельном или арендуемом www-сервере (фронт-система коммерческой организации). Эта страница, как правило содержит рекламу товаров и услуг, предоставляемых потенциальным покупателям Internet-магазина.

Под Internet-магазином (электронным магазином) будем понимать процесс взаимодействия фронт-системы с покупателем через Internet.
Для участия покупателя в он-лайновом процессе купли-продажи ему необходимо установить на свой компьютер браузер, позволяющий просматривать информацию на www-сервере.

Аналитики Harris Interactive разделяют он-лайновых покупателей на шесть категорий в зависимости от того, что побуждает их к покупкам :

- "E-bivalent Newbies" (е-бивалентные "чайники"). Они имеют непостоянный доступ в Internet, редко выходят в сеть, проводят там мало времени и меньше всего интересутся электронной коммерцией;

- "Time-Sensitive Materialists" (чувствительные к временным затратам прагматики). Они покупают в сети из-за удобства и для экономии времени;

- "Clicks & Mortar" - в основном женщины-домохозяйки, которые исследуюттовары в сети, но покупают в оф-лайновых магазинах, так как считают, что покупки через сеть небезопасны;

- "Hooked, Online & Single" (подсевшие, в сети и не женатые). Молодые, неженатые, недавно подключившиеся и имеющие достаточно высокий доход мужчины. Эта группа покупает, пользуется lnternet-банкингом, играет в игры и скачивает софт чаще всех;

- "Hunter-Gatherers" (охотники-собиратели) - в основном люди около тридцати, женатые, имеющие детей. Они постоянные посетители сайтов, предоставляющих услуги по сравнению товаров;

- "Brand Loyalists" (любители известных марок). Они обычно посещают сайты известных и заслуживающих доверия продавцов. Они больше всего удовлетворены электронной коммерцией и проводят больше всех времени в сети.

Эти группы не являются постоянными, пользователи переходят из одной группы в другую по мере того, как становятся более продвинутыми в он-лайновом шопинге.

Согласно исследованиям фирмы Scarborough Research (www.scarbor-ough.com) около 67% он-лайновых покупателей - мужчины, 70% окончили колледж и 65% - это служащие. Более трети покупателей имеют доход более 75 тыс.долларов.

Что касается покупок, совершаемых пользователями Internet, то по опросам фирмы Ernst&Young (www.ey.com), проведенным с 22 ноября по 26 декабря 1999 года, более 26% респондентов совершили он-лайновые покупки (всего было опрошено 1283 пользователя Internet). На первое место вышел электронный магазин Amazon.corn, в нем совершили покупки 42% опрошенных.

Процентное распределение респондентов по он-лайновым магазинам и средние потраченные суммы приведены в таблице 1.

Таблица 1.Процентное распределение респондентов по он-лайновым магазинам и средние потраченные суммы

Магазин	Процент респондентов	Средняя потраченная сумма (долл.)
Amazon.corn	42.1	128
EToys	20.3	127
ToysRUs	19.4	134
Barnesandnoble	16.9	63
Buy	16.1	111
Cdnow	14.3	69
KBToys	14.3	89
EBay	12.5	152
J.C. Penney	9.8	151
Drugstore	7.2	38
Land's End	5.2	133
Columbia House	4.9	71
Petsmart	4.9	38
Reel	4.9	72
Disney	4.6	172
Egghead	4.3	217
Iqvc	4.1	151
1800f lowers	3.9	173
Best Buy	3.7	233
Borders	3.3	69
LL Bean	3.3	138
Walmart	2.9	167

Всего на он-лайновые предновогодние покупки было истрачено 10-13 млрд. долларов, а общий доход от он-лайновых продаж в 1999 году составил 25-30 млрд. долларов . По данным PC Data Online (www.pcdataonline.com) наиболее популярными товарами, приобретавшимися в он-лайновых магазинах в период с 20 по 26 декабря 1999 года были программное обеспечение, музыкальные компакт-диски и игрушки. Данные по этим и другим категориям товаров приведены в таблице 2.

Internet-биржа

Технология Internet-бирж набирает популярность во всем мире. Все больше инвесторов отдают предпочтение интерактивному методу ведения торгов ценными бумагами, при котором они имеют возможность получать рыночную информацию в режиме реального времени и посылать свои заявки на продажу или покупку ценных бумаг своему брокеру с использованием компьютера, а не передавать ее по телефону. Спрос на подобного рода услуги породил настоящий бум электронных брокерских систем, которые подключены непосредственно к различного рода электронным торговым системам, электронным бэк-офисам брокеров. Они предоставляют клиентам брокеров возможность подключения по общедоступным и недорогим каналам и сетям передачи данных (прежде всего через Internet) и проводить операции интерактивно, в режиме реального времени.

Internet-биржи предназначены как для автоматизации заключения договоров на поставки между независимыми фирмами, так и для улучшения взаимодействия между фирмами, связанными партнерскими отношениями с какой-нибудь крупной компанией (так называемые branded exchanges - "фирменные биржи"). Они поддерживают закупки и продажи по каталогам, торговлю через аукционы, планирование цепочек поставок, совместное конструирование и разработку продуктов и т. п. В конечном итоге, они позволяют перевести процессы снабжения на рельсы электронного бизнеса, оптимизировать взаимодействие с партнерами и повысить эффективность бизнеса.

Многие крупнейшие банки и корпорации объединяются для создания Internet-бирж. Так руководство семи крупнейших международных банков:

Morgan Stanley Dean Witter, J. P. Morgan, Goldman Sachs, Bank of America, Credit Suisse First Boston, HSBC Holdings PLC и DBS Warburg - объявило о намерении создать валютную электронную биржу FXall.com. На уже созданном lnternet-сайте биржи говорится, что она будет открыта до конца 2001 года, а объем операций на ней будет достигать $1,5 трлн. в день. Участники торгов смогут покупать и продавать большинство мировых валют в любое время: торги на FXall.com будут проводиться круглосуточно семь дней в неделю.

В мае 2000 года несколько ведущих производителей компьютеров и компонентов объявили о решении создать к концу лета компьютерную биржу www.ehitex.com. В альянс вошли Compaq, Hewlett-Packard, Gateway, Advanced Micro Devices, Samsung Electronics, Infineon Technologies, NEC, Hitachi, а также производители жестких дисков Quantum и Western Digital и печатных плат Solectron и SCI Systems.

В России также ведутся работы по созданию он-лайновых бирж, которые позволяют сэкономить до 20% накладных расходов.

Так в конце мая 2000 года компании Oracle и PricewaterhouseCoopers объявили о совместной инициативе по продвижению в России новых Internet-технологий, поддерживающих взаимодействие между поставщиками и покупателями (т. е. процессы продаж, закупок, снабжения) в различных отраслях промышленности. Целью этой инициативы является создание открытых отраслевых торговых площадок, на которых заинтересованные компании смогут вести торгово-закупочную деятельность. Компания PricewaterhouseCoopers оказывает услуги по организации отраслевых Internet-проектов, привлекает в них инвесторов, разрабатывает стратегию функционирования, оптимальные модели ведения электронного бизнеса и структуры отраслевых торговых площадок, а компания Oracle - поставляет и адаптирует соответствующие программные продукты.

Другой крупнейшей российской инициативой является проект развертывания сети электронных брокерских систем, подключаемых к Торговой системе ММВБ с использованием аппаратно-программного интерфейса (шлюза). Реализация этого проекта позволит развернуть широкую сеть электронных систем уровня "брокер-клиент", которая будет базироваться на Internet-технологии, что даст возможность качественно увеличить возможности обслуживания инвесторов.
С целью обеспечения возможности подключения к Торговой системе биржи "внешних" систем уровня "брокер-клиент" специалистами ММВБ была разработана концепция универсального двунаправленного аппаратно-программного интерфейса (шлюза), предоставляющая возможность "внешним" системам как получать необходимую информацию из Торговой системы в режиме реального времени, так и проводить активные операции в Торговой системе - ставить и снимать заявки.

При развертывании электронной брокерской системы организации-участники торгов имеют возможность выбрать один из двух вариантов: покупку одного из обеспечивающих взаимодействие с универсальным шлюзом коммерчески доступных программных продуктов, имеющихся в настоящее время на рынке или создание системы своими силами. При этом в любом случае развертываемая участником торгов электронная брокерская система должна удовлетворять требованиям ММВБ, предъявляемым к такого рода системам. Данные требования разрабатывались с учетом как технических соображений, так и требований фондового рынка.

Широкое распространение такого рода систем дает возможность брокерам многократно расширить свою клиентскую базу, снизить издержки (свои и клиентов) на проведение операций и повысить уровень доверия к себе со стороны клиентов, которые получают больше возможностей контролировать добросовестность выполнения брокером своих функций.

Существует пять коммерчески доступных программных продуктов, обеспечивающих возможность развертывания на их основе электронных брокерских систем, подключаемых к Торговой системе ММВБ с использованием универсального шлюза. Это WEB2L - разработки фирмы СМА Small Systems AB (давний партнер биржи и системный интегратор всего проекта торговой системы ММВБ); QUIK - разработки СМВБ; "Инвестор" - разработки фирмы "Инист"; ИТС - разработки НВФБ; Alor-Trade - разработки брокерской компании "Алор-Инвест".

Все эти продукты обеспечивают необходимый набор базовых функций для реализации электронной брокерской системы, взаимодействие с универсальным шлюзом, возможность подключения клиентов с использованием общедоступных сетей передачи данных (в том числе - Internet), защиту информации при передаче ее по таким сетям. Системы реализованы с использованием разных технологий, включая Web-технологии.

Примером официально открытых российских он-лайновых бирж являются биржи "Зерно Он-лайн" и INDX (биржа финансовых инструментов).

Ниже приведены адреса крупных зарубежных и отечественных Internet-бирж:

- www.ehitex. corn;

- www.fxall.com;

- www.icongo.com;

- www. lnc2inc.corn;

- www.novopoint.com;

- www.zol.ru;

- www.indx.ru.

Internet-аукцион

Ha Internet-аукционах производится покупка/продажа различных товаров и услуг (антиквариат, компьютеры, коллекции, бытовая электроника, картины, автомобили, драгоценности, музыкальные товары и т. д.).

На каждом Internet-аукционе ведется справочная страница позволяющая потенциальным клиентам через Internet ознакомиться с основными правилами работы аукциона и выяснить основные требования, предъявляемые к компьютерам участников электронных торгов, а также просмотреть ответы на наиболее часто задаваемые вопросы.

Для участия в аукционах необходимо стать клиентом одного из аукционных www-серверов и выставить для продажи свой товар (или выказать свое желание на приобретение товара) через Internet.

После регистрации пользователь устанавливает свой пароль и либо открывает собственный аукцион, либо присоединяется к любому, уже действующему аукциону При продаже товара необходимо заполнить определенную форму и подтвердить свое предложение. Размещение товара на www-сервере бесплатное.

Internet позволяет участвовать одновременно в нескольких электронных торгах. Для регистрации достаточно иметь электронный счет в банке.

Каждый участник аукциона может задавать вопросы продавцу относительно продаваемого им товара. Продавец передает интересующую покупателя информацию по электронной почте.

Существуют следующие типы электронных аукционов :

1. Регулярный аукцион.
Это наиболее популярный тип аукционов. Продавец устанавливает минимальную сумму, которую он хочет получить за товар и как только будет назначена наивысшая цена - торги прекращаются.

2. Аукцион резервированной цены.
Продавец может установить максимальную цену, за которую он собирается продать данный продукт. По достижению установленной цены, человек, предложивший эту цену, становится владельцем данного продукта. Если цена не была достигнута, продавец оставляет за собой право не продавать данный товар или продать его по последней предложенной цене, в том случае, если она его устраивает. Максимальная цена остается в тайне от всех участников торгов до закрытия торгов.

3. Аукцион однотипных магазинов.
Продавец выставляет для торгов определенный товар в некотором количестве. Для реализации таких торгов необходимо запустить несколько аукционов и в каждом из них выставить этот товар в единственном экземпляре. Аукцион проводятся до тех пор, пока весь предлагаемый товар не будет продан или продавец сам не снимет оставшиеся предложения. Цена, за которую будет продан первый экземпляр товара, становится максимальной для всех остальных экземпляров. При этом продавец имеет право понизить максимальную цену, предварительно уведомив остальных участников торгов.

У электронных аукционов существуют следующие правила:

- обязательная регистрация участников, при этом участники должны быть совершеннолетними и обязаны предоставить свои банковские счета в качестве гарантии оплаты товара;

- участники, купившие товар, обязаны его оплатить, иначе продавец имеет право обратиться в суд;

- участники, поместившие свои предложения, не имеют право снимать их до окончания торгов.

Торги проводятся в он-лайновом режиме. В процессе торгов на компьютере клиента отображается цена, по которой может быть продан товар. Клиент может поднимать цену до тех пор, пока не закончатся торги. По окончании торгов участникам, совершившим покупки, по электронной почте отправляется уведомление и электронный адрес продавца, после чего покупатель связывается с продавцом, и они договариваются об условиях доставки и оплаты товара.

Ниже приведены адреса известных Internet-аукционов:

- www.auction.com;

- www.onsale.com;

- www.ubid.com;

- www.onsale.com.